Ne kaže se uzalud da je ćutanje zlato. Ponekad, naročito kada se radi o poslovnim pregovorima najbolja stvar koju možete da uradite je da zaćutite. Pravilo zlatne tišine je osmislio Miler Hajman i ono može da bude sitnica koja odlučuje da li ćete zaraditi novac ili ne.
Koncept je jednostavan – nakon postavljanja pitanja sačekajte najmanje četiri sekunde pre odgovora, a u zavisnosti od situacije možete čekati i više. Naziva se zlatnom tišinom jer, kako kažu stručnjaci, može značajno da poboljša kvalitet i kvantitet informacija koje će prodavac dobiti od sagovornika.
Naime, ljudima su pauze u razgovoru neprijatne i na taj način možete da ih nežno podstaknete da nastave konverzaciju. Istraživanja su pokazala da su tom fenomenu osobito skloni u engleskom govornom području i ljudi se već posle četiri sekunde tišine osećaju neprijatno, dok je kod japanskih sagovornika ta pauza i dvostruko duža. Dodatno, prodaja se svodi na razumevanje klijentovih potreba, a to je nemoguće postići ako prodavac sve vreme govori. Dobro osmišljene pauze mogu da vam pomognu da bolje čujete klijenta. To je slično uzrečici da ćete pre stići do cilja ako usporite.
Kako zlatna tišina pomaže kod pregovora?
Termin zlatne tišine ne mora da se odnosi samo na prodaju, nego pomaže u svim situacijama koje zahtevaju pregovaranje. Budući da je nemoguće da znate šta neko misli, tišina može da bude znak pozicije moći i izlaz iz pregovaračke pozicije ako dobijete ono što ste hteli. Takođe, tišinom možete da podstaknete sagovornika da kaže nešto nepromišljeno i na taj način kompromituje svoju poziciju.
U praksi to izgleda ovako:
Kejti Donovan, osnivač konsultantske firme koja se bavi pregovorima o plati priseća se kako je na početku karijere dobila ponudu o kojoj je htela da razmisli. Potencijalnom poslodavcu je rekla da će mu se javiti za nedelju dana, a zatim je ostala da mirno sedi u tišini. On je podigao iznos plate koju joj nudi, i ponovila je taktiku. U trećem navratu joj je ponudio 20 odsto veću platu nego na početku razgovora.
Ne preterujte
Imajte na umu da je zlatna tišina mač sa dvostrukom oštricom. Ako je dobro izvedete, može da ojača vašu poziciju i podstakne razgovor.
Međutim, ukoliko je koristite učestalo i preterujete, možete da ostvarite baš suprotan efekat, jer ćete sagovorniku ići na živce i delovaće kao da pokušavate da manipulišete, naročito ako je svestan taktike.
Umesto da o zlatnoj tišini mislite kao o nečemu što će vam omogućiti brzu pobedu u pregovorima, bolje je da posmatrate kao način za efikasniju komunikaciju. To naročito važi ako niste disciplinovan govornik i često pričate previše.
Pratite Krstaricu na www.krstarica.com